我國現階段的成長型企業與民營企業，很少會去關注到商業模式。但其實從做生意的第一天開始，商業模式就已經存在了。從最早以物換物的交換，到衍生出金錢購買的交易，都屬于商業模式的范疇。商業的本質是交換，而商業模式既是賺錢的邏輯，也是分錢的邏輯。它是利益相關者利益分配，創造更多價值獲取更多利益的邏輯。舉例來說，信(xin)用卡與支付(fu)寶同為支付(fu)工具，但兩者(zhe)的(de)商(shang)業模式卻不(bu)盡相同。前者(zhe)主要(yao)是(shi)通(tong)過利(li)(li)息來實現(xian)盈(ying)利(li)(li)，而后(hou)者(zhe)則重點通(tong)過賣方手續費實現(xian)盈(ying)利(li)(li)。

商業模式一般在企業里面有兩種應用，第一個是當你要創業或者創建一個項目需要去融資時候的商業計劃書，計劃書最核心的(de)(de)本質(zhi)就是把商(shang)業模(mo)式講清楚(chu)。投(tou)資公司需要從你的(de)(de)商(shang)業模(mo)式中判斷這個項目到底值(zhi)不值(zhi)得投(tou)，商(shang)業模(mo)式的(de)(de)邏輯是否成(cheng)立，用什么獨特(te)的(de)(de)方式去(qu)賺(zhuan)錢。

第二個商業模式是應用在企業經營上的落地框架。戰(zhan)略一定要落地(di)，在戰(zhan)略與落地(di)之間有一個框架結構，就是(shi)商業(ye)模式。很多(duo)企業(ye)家都想(xiang)把(ba)公司(si)做(zuo)(zuo)大一點，再去(qu)做(zuo)(zuo)品牌(pai)、戰(zhan)略、商業(ye)模式。但其(qi)實(shi)這些都是(shi)企業(ye)從小變大的工具，是(shi)公司(si)的頂層設(she)計，接下來到品牌(pai)、營(ying)銷、人事、渠(qu)道等(deng)等(deng)，這些都是(shi)要去(qu)把(ba)戰(zhan)略落地(di)執(zhi)行的步(bu)驟。

交易的本質是交易“主體”出售“東西”，不同的交(jiao)易行為將產生不同的商業模式，在此(ci)過程(cheng)中，有16種(zhong)邏輯上成立(li)的商業模式。

沃(wo)爾瑪超市是傳統的批發模式，它通過低買高賣的方式賺取差價(jia)。沃(wo)爾瑪在運營中會要求(qiu)商(shang)家保證自(zi)己是同(tong)區最低價(jia)，同(tong)時能(neng)夠(gou)獲(huo)得一定(ding)的毛利率，既最大化的控制了自(zi)身的成本(ben)，也很好的獲(huo)取了價(jia)值。

7-11便(bian)利店(dian)(dian)是典型的服務模式，他們(men)有一(yi)整套的供應鏈管理和門店(dian)(dian)經營的方法，包括門店(dian)(dian)細節支持、算(suan)法優化、供應鏈賦能、數(shu)據系統建立等等，并向(xiang)加盟者提(ti)供綜合服務。7-11便(bian)利店(dian)(dian)會把店(dian)(dian)面、工(gong)廠、配(pei)送等環節連接起來，把自己變成一(yi)個平臺，創造了便(bian)利店(dian)(dian)共同體，提(ti)高了整體效率，創造額外的價值，并從中賺取服務費。

百佳超市屬于金(jin)(jin)融模式，它與商家的結算方式不是及時付，而是會在三(san)個月后再進行(xing)結算。而這三(san)個月沉淀的資金(jin)(jin)所(suo)產(chan)生的收益，便成了百佳盈利方式。

模式創新是中小企業可實際操作的商業模式。現代企(qi)業評判(pan)好壞的標準往(wang)往(wang)都是通過價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)來(lai)衡量(liang)，即企(qi)業的能力(li)和(he)潛在的未來(lai)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。提高企(qi)業價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)有(you)兩(liang)個維度，分別(bie)是價(jia)(jia)(jia)格溢價(jia)(jia)(jia)和(he)成本(ben)效益。價(jia)(jia)(jia)格溢價(jia)(jia)(jia)可以從產(chan)品或(huo)服務(wu)創新(xin)、質(zhi)量(liang)差異、品牌溢價(jia)(jia)(jia)、客(ke)戶鎖定(ding)(ding)、定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)權等(deng)方(fang)法(fa)中來(lai)提升；成本(ben)效益可以從模式創新(xin)、特有(you)資源(yuan)、規(gui)模經(jing)濟(ji)、靈活性等(deng)方(fang)法(fa)中提升。

在以上9個方法中，定價權、客戶鎖定等基本已被行業巨頭壟斷，而模式創新投入不大，可操作性強，可成為中小企業在行業競爭中突圍的有效途徑。

構建商業模(mo)式有(you)9個(ge)要素，可分(fen)為(wei)“客戶價值(zhi)”、“資源(yuan)與(yu)能力”以(yi)及“盈利模(mo)式”三(san)大(da)類。

商業模式的(de)核心(xin)價(jia)值(zhi)(zhi)就是(shi)客戶價(jia)值(zhi)(zhi)。若你的(de)產品(pin)對客戶沒有價(jia)值(zhi)(zhi)，那么也就沒有商業價(jia)值(zhi)(zhi)。所以構建商業模式最核心(xin)的(de)就是(shi)創(chuang)造客戶價(jia)值(zhi)(zhi)。

在商業模式中，很重要的一點是理清客戶是誰。有30%的企業做不好生意是因為沒理清客戶。舉例來說，大家認為哈佛大學的客戶是誰？有人回答是學生，有人回答是家長。哈佛大學自身專家教授研究5年后，決定將客戶定義為老師，當擁有了全世界最優秀的老師，就一定不缺學生。應用到其他行業，牙科診所若將客戶定義為醫生，會有一套針對醫生的商業模式；若將客戶定義為受口腔問題困擾的人群，所選擇的商業模式也會有所不同。因此企業定義的客戶不同，所產生的商業模式也會不同。

商業模式用一句話來說就是賺錢的邏輯，這個邏輯成立的底層就是客戶價值。當企(qi)業確定好客戶之后，第二步(bu)要思(si)考價(jia)值(zhi)怎么(me)創新，市場(chang)上有四種(zhong)常用創造客戶價(jia)值(zhi)的方法(fa)，分別是發現未被(bei)滿足的需求、全新客戶體驗、價(jia)格(ge)優(you)勢、全面解決(jue)方案。

第一(yi)種是(shi)發現未被(bei)(bei)滿(man)足的需求。任(ren)何行業(ye)一(yi)定都(dou)有未被(bei)(bei)滿(man)足的需求，這(zhe)類(lei)需求足以構成一(yi)個市場，誰發現誰將(jiang)吃到第一(yi)波紅(hong)利。早期MP3市場基本被(bei)(bei)索尼壟斷，但當(dang)時MP3只(zhi)是(shi)作為播(bo)放器使用，并不能隨(sui)時隨(sui)地的下載音樂。蘋果公司發現此塊市場空(kong)白，并通過iPod產品快(kuai)速填(tian)滿(man)這(zhe)片空(kong)白，很快(kuai)便將(jiang)企業(ye)在破產的邊(bian)緣解(jie)救了回來。

第(di)二種創(chuang)造客(ke)戶(hu)價值的(de)(de)(de)(de)方法是(shi)客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)驗。在(zai)行業的(de)(de)(de)(de)競爭中，良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)驗有助于提(ti)升客(ke)戶(hu)對于產(chan)品、品牌(pai)或(huo)公司(si)的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)感，從而(er)產(chan)生二次或(huo)多(duo)次消(xiao)費。海底撈火鍋就是(shi)主打客(ke)戶(hu)體(ti)(ti)驗的(de)(de)(de)(de)公司(si)，他們在(zai)產(chan)品上(shang)并(bing)沒有與同(tong)行拉開差距，但(dan)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)熱情卻給客(ke)戶(hu)留下(xia)了深刻的(de)(de)(de)(de)印象，從而(er)獲(huo)取了客(ke)戶(hu)價值。

第三種(zhong)價格優(you)勢不是指(zhi)(zhi)通(tong)過降低價格，而是指(zhi)(zhi)賦(fu)予產品或品牌(pai)的意義(yi)和價值。比如鉆(zhan)石其實是天(tian)然礦物(wu)金剛石，但自從(cong)賦(fu)予它象征愛情永恒的意義(yi)之后，價值翻(fan)了幾倍。

第(di)四(si)(si)種是全面解(jie)(jie)決方案。具(ju)體(ti)可拆解(jie)(jie)為(wei)四(si)(si)個詞(ci)：增(zeng)加、減少、降低、提高。因為(wei)要(yao)考(kao)慮(lv)到平(ping)衡(heng)成(cheng)本，所以在(zai)突出某項的(de)同時，勢必也要(yao)弱化某項。例如(ru)當(dang)前(qian)市(shi)面上有包含設計(ji)、理(li)發(fa)、清洗等多項服務(wu)集(ji)于一(yi)體(ti)的(de)理(li)發(fa)店，也有超市(shi)里低價(jia)快(kuai)速但比較簡(jian)單的(de)理(li)發(fa)店。

資源與能力(li)是實現商業模式的必須條件(jian)，包含(han)渠道通(tong)路、客戶關系、核心資源、關鍵業務、重要合作五個要素(su)。 

渠(qu)道(dao)(dao)可分為自(zi)有(you)渠(qu)道(dao)(dao)和合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)渠(qu)道(dao)(dao)，自(zi)有(you)渠(qu)道(dao)(dao)包(bao)含(han)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍、在線(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)、自(zi)有(you)店(dian)鋪(pu)等；合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)渠(qu)道(dao)(dao)含(han)括合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)店(dian)鋪(pu)、批發商(shang)等。銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)通路包(bao)含(han)五個功(gong)能：提升公司(si)產品(pin)和服務(wu)在客(ke)戶(hu)(hu)中的認知；幫助(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)評估公司(si)價值(zhi)主(zhu)張；協(xie)助(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)購買特定產品(pin)和服務(wu)；向客(ke)戶(hu)(hu)傳遞價值(zhi)主(zhu)張；提供售(shou)后客(ke)戶(hu)(hu)支持。

客戶關(guan)(guan)系(xi)是所(suo)有企業都(dou)需(xu)要特(te)別關(guan)(guan)注的。客戶關(guan)(guan)系(xi)可以(yi)(yi)被客戶獲取、客戶維(wei)系(xi)以(yi)(yi)及追加(jia)銷售三(san)個動機(ji)所(suo)驅(qu)動。企業需(xu)要弄清楚希望和每(mei)個客戶細(xi)分群(qun)體建立(li)的關(guan)(guan)系(xi)類型(xing)，并結(jie)合自(zi)身實際情(qing)況進行維(wei)護。

核心資(zi)(zi)源是指你(ni)所擁有的實體(ti)資(zi)(zi)產、知識資(zi)(zi)產、人力資(zi)(zi)產、金融資(zi)(zi)產等，具體(ti)可表現(xian)為技(ji)術(shu)、專利、品牌(pai)、成本、質量等優(you)勢(shi)。

每個企業可能會有(you)多種業務(wu)，但并(bing)不是所有(you)業務(wu)都要(yao)齊(qi)頭并(bing)進發展，而是需要(yao)選(xuan)擇關鍵業務(wu)進行突圍。尤其是成長階段的企業，在前(qian)期資源有(you)限的情(qing)況(kuang)下，一(yi)定要(yao)抓好(hao)關鍵業務(wu)。

有四種常見(jian)的合(he)作(zuo)(zuo)關(guan)(guan)系(xi)，分別(bie)是：在(zai)非競(jing)爭者之(zhi)間的戰略聯盟(meng)關(guan)(guan)系(xi)；在(zai)競(jing)爭者之(zhi)間的戰略合(he)作(zuo)(zuo)關(guan)(guan)系(xi)；為(wei)開發(fa)新(xin)業(ye)務而構建的合(he)作(zuo)(zuo)關(guan)(guan)系(xi)；為(wei)確保可(ke)靠供(gong)應的購買方——供(gong)應商關(guan)(guan)系(xi)。他們是企(qi)業(ye)基于(yu)利益相關(guan)(guan)者所形(xing)成(cheng)的合(he)作(zuo)(zuo)關(guan)(guan)系(xi)網絡(luo)。

盈(ying)利(li)模(mo)式由(you)收(shou)入(ru)來源和成本結構組成。盈(ying)利(li)模(mo)式上可以(yi)有很多創新(xin)，比如餐飲行業一(yi)般是先消(xiao)費后(hou)支付，但如果企(qi)業想要改(gai)變盈(ying)利(li)模(mo)式，希望客(ke)(ke)戶先收(shou)錢后(hou)消(xiao)費的(de)話(hua)，可以(yi)通過賣充(chong)值卡的(de)方式改(gai)變盈(ying)利(li)模(mo)式，進(jin)而改(gai)變商(shang)業模(mo)式。設計一(yi)套為客(ke)(ke)戶持續創造價值的(de)盈(ying)利(li)模(mo)式，才能(neng)實現企(qi)業商(shang)業模(mo)式的(de)長久運營和增(zeng)長。

收(shou)(shou)入來(lai)源(yuan)是指你將(jiang)怎樣從你提供的價值中(zhong)獲(huo)取收(shou)(shou)益。常(chang)見的收(shou)(shou)入來(lai)源(yuan)可(ke)分為資產銷售、使用(yong)收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)、租賃收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)、訂閱收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)、授(shou)權收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)、經濟收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)、廣告收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)等。

成(cheng)(cheng)(cheng)本結(jie)構(gou)是指各個(ge)商業模(mo)式(shi)的元素，會形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)出成(cheng)(cheng)(cheng)本框架。成(cheng)(cheng)(cheng)本結(jie)構(gou)有兩種驅(qu)動(dong)方式(shi)，一種是成(cheng)(cheng)(cheng)本驅(qu)動(dong)，通過固定成(cheng)(cheng)(cheng)本、變動(dong)成(cheng)(cheng)(cheng)本、規模(mo)經濟(ji)與范(fan)疇(chou)經濟(ji)，創造和維持(chi)最經濟(ji)的成(cheng)(cheng)(cheng)本結(jie)構(gou)；另一種是價(jia)值驅(qu)動(dong)，主張高度個(ge)人化(hua)服(fu)務，放大(da)價(jia)值。

1、商業模式創新不(bu)是(shi)指(zhi)把9個模式全部(bu)更(geng)換，全部(bu)更(geng)換相當于顛(dian)覆了整個行(xing)業，風險(xian)很大且實(shi)施難度高。對(dui)于中小企業而言(yan)，在(zai)某個要素上有(you)創新，就能(neng)形成差異(yi)化。

2、企業家在(zai)思考商業模式(shi)(shi)創新的(de)時候，可以(yi)從同行中(zhong)獲(huo)取靈感，但更好(hao)的(de)方式(shi)(shi)是在(zai)異業中(zhong)借鑒成功(gong)的(de)模式(shi)(shi)。