2020年(nian)12月29日，2020產(chan)業互(hu)聯網創新大(da)(da)會（第四(si)屆(jie)）盛大(da)(da)啟幕，大(da)(da)會以“產(chan)業數智(zhi)升級(ji)，生(sheng)態融合(he)共(gong)生(sheng)”為主題，在非同尋常的2020年(nian)，為互(hu)聯網激活產(chan)業按下快捷鍵，2020產(chan)業互(hu)聯網創新大(da)(da)會聚焦(jiao)互(hu)聯網新思維，推(tui)動新模式與區域實體產(chan)業深度融合(he)。

普智私董學(xue)院創始院長劉百功老(lao)師，為我們帶來(lai)《價(jia)值創新(xin)驅動利潤倍增》的主題(ti)分(fen)享。

以下內容根據現場演(yan)講內容整理而成

一、反思“商業的本質”

企業存在的(de)(de)根本目的(de)(de)是什么？最(zui)早(zao)的(de)(de)說法是“實現股(gu)東利(li)益最(zui)大化”，后來(lai)德魯克先生說是“創造客(ke)戶(hu)”，不管怎么樣，為(wei)股(gu)東賺(zhuan)錢也好(hao)(hao)，為(wei)客(ke)戶(hu)賺(zhuan)錢也好(hao)(hao)，為(wei)社會創造價(jia)值(zhi)也好(hao)(hao)，有(you)一個(ge)基(ji)礎的(de)(de)條件是要盈利(li)。

1、2020年是中國企業的利潤元年

所以，我(wo)提出2020年(nian)是(shi)(shi)中(zhong)國企業(ye)(ye)的利潤元年(nian)。以前我(wo)們快速追求(qiu)規(gui)模(mo)，認(ren)為規(gui)模(mo)大就可以實(shi)現規(gui)模(mo)經(jing)濟。但是(shi)(shi)現在有許(xu)多企業(ye)(ye)規(gui)模(mo)壯大了，而利潤卻反而下降(jiang)了。2020年(nian)是(shi)(shi)利潤元年(nian)，真(zhen)正落地則可能(neng)是(shi)(shi)2021年(nian)。

2、利潤至上的核心思想

追求利(li)潤(run)至上不(bu)是(shi)賺沒有良心(xin)的(de)利(li)潤(run)，不(bu)是(shi)賺殺雞(ji)取卵的(de)利(li)潤(run)，它有三個關鍵指標：

第一個是(shi)盈利(li)(li)性(xing)。有(you)(you)些企業毛利(li)(li)很(hen)高，但最后發(fa)現(xian)沒有(you)(you)利(li)(li)潤。曾(ceng)經重慶的(de)(de)一位企業家(jia)告(gao)訴我，他們(men)有(you)(you)40～50%的(de)(de)毛利(li)(li)，但企業沒有(you)(you)錢，我說你查下庫存(cun)，是(shi)不(bu)是(shi)庫存(cun)積壓的(de)(de)錢太(tai)多(duo)了。查了庫存(cun)之后，他們(men)發(fa)現(xian)有(you)(you)兩(liang)千多(duo)萬的(de)(de)零部(bu)件、半成(cheng)品還放在那兒(er)沒有(you)(you)賣出(chu)去，因(yin)為甲方客戶的(de)(de)產品升級了，這些庫存(cun)沒有(you)(you)任何價值了。另(ling)外還有(you)(you)1700多(duo)萬的(de)(de)應收(shou)賬款，這時候發(fa)現(xian)毛利(li)(li)很(hen)多(duo)，但是(shi)賬戶沒有(you)(you)錢，還要借錢給員(yuan)工發(fa)工資。這就是(shi)不(bu)具(ju)備“盈利(li)(li)性(xing)”的(de)(de)。

第二(er)個是持續性，就是長(chang)久的發展。

第(di)三個(ge)(ge)是(shi)高投資(zi)(zi)回報率(lv)。我建(jian)議企(qi)業家如果(guo)三大財務報表搞不明白(bai)，研究(jiu)不透，最起碼把“權益(yi)(yi)凈(jing)(jing)利(li)(li)率(lv)=銷售凈(jing)(jing)利(li)(li)率(lv)?資(zi)(zi)產周轉率(lv)?權益(yi)(yi)乘數”研究(jiu)明白(bai)，這個(ge)(ge)公式充分反(fan)映(ying)了公司的獲利(li)(li)能力、運營能力以(yi)及撬動財務杠桿的能力。

3、利潤至上的基本邏輯

利潤至上的(de)(de)基(ji)本(ben)邏輯是這個(ge)(ge)核心公式。中國(guo)企業(ye)過去20年更多是做(zuo)銷(xiao)量(liang)，想著規模(mo)怎么擴(kuo)大，這方面課程在中國(guo)整(zheng)個(ge)(ge)咨詢培(pei)訓(xun)業(ye)的(de)(de)服務占比最(zui)高，大概從2009～2015年基(ji)本(ben)上“如何幫(bang)助企業(ye)提升銷(xiao)量(liang)”是最(zui)火的(de)(de)咨詢培(pei)訓(xun)業(ye)務。后來開始做(zuo)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)，如何降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)低成本(ben)、減(jian)少費(fei)用(yong)。今年比較困難(nan)的(de)(de)企業(ye)第(di)一步就是降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)成本(ben)，降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)到不能(neng)再(zai)壓縮，否則會出現產(chan)(chan)品質量(liang)的(de)(de)時候就開始設法降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)用(yong)，但(dan)如何降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)用(yong)完全沒有(you)邏輯，沒有(you)研究。成都(dou)一家銷(xiao)售額(e)100億的(de)(de)企業(ye)，我問他怎么降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)用(yong)的(de)(de)，他說讓每(mei)個(ge)(ge)部(bu)門(men)都(dou)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)30%。但(dan)最(zui)后會發(fa)現降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)30%的(de)(de)費(fei)用(yong)很(hen)有(you)可能(neng)產(chan)(chan)生惡性循環。我經常說如果(guo)不產(chan)(chan)生價(jia)值的(de)(de)費(fei)用(yong)可以降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)為0，如果(guo)產(chan)(chan)生價(jia)值的(de)(de)費(fei)用(yong)可能(neng)還(huan)得增長50%。

這個(ge)(ge)(ge)核心公(gong)式中的(de)四個(ge)(ge)(ge)要素，怎(zen)(zen)么提高銷(xiao)(xiao)(xiao)量、怎(zen)(zen)么降(jiang)低成本，中國企業做(zuo)得(de)比(bi)較多；怎(zen)(zen)么降(jiang)低費(fei)用(yong)，基本一刀(dao)砍(kan)，但是(shi)怎(zen)(zen)么提高定價(jia)卻找不(bu)到(dao)方(fang)法。曾經有企業家(jia)向我(wo)訴苦說，現在只(zhi)要給我(wo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)案，拿上(shang)(shang)來的(de)全(quan)是(shi)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，促銷(xiao)(xiao)(xiao)基本的(de)方(fang)式就(jiu)是(shi)打折，如果不(bu)搞促銷(xiao)(xiao)(xiao)，他就(jiu)認為業績做(zuo)不(bu)上(shang)(shang)來。就(jiu)打折而言(yan)，我(wo)要跟(gen)大家(jia)分享的(de)結論是(shi)：不(bu)到(dao)萬不(bu)得(de)已不(bu)打折，哪怕用(yong)產品組合的(de)方(fang)式也不(bu)打折。那么怎(zen)(zen)么才能突破打折的(de)這個(ge)(ge)(ge)惡性循環(huan)呢？價(jia)值創新是(shi)解決這個(ge)(ge)(ge)價(jia)格要素。有了價(jia)值，你才有定價(jia)的(de)權(quan)力，否則你只(zhi)有打折的(de)權(quan)力。

二、價值創新驅動利潤倍增

（1）價值創新驅動利潤倍增的六大步驟

價(jia)值創新怎么(me)驅動？怎么(me)樣通過(guo)創造價(jia)值實(shi)現利潤倍增？我總結了六(liu)個步驟。

第(di)(di)一(yi)個(ge)是(shi)(shi)洞(dong)察價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。我自己有個(ge)說法叫“躬身入土(tu)”，什么(me)叫“入土(tu)”？其(qi)核心理論是(shi)(shi)用戶(hu)目(mu)標達成理論，一(yi)定是(shi)(shi)真正跑到(dao)客戶(hu)現場去找，所以叫洞(dong)察價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。第(di)(di)二個(ge)是(shi)(shi)創(chuang)造價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，即你(ni)看到(dao)之后怎么(me)給它創(chuang)造價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)？第(di)(di)三個(ge)是(shi)(shi)量化價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，這是(shi)(shi)大多數企(qi)業(ye)做(zuo)得不(bu)(bu)好(hao)的(de)方面(mian)，不(bu)(bu)知(zhi)道怎么(me)給別(bie)人(ren)講價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。第(di)(di)四個(ge)是(shi)(shi)傳遞(di)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，即量化后的(de)傳遞(di)，不(bu)(bu)知(zhi)道怎么(me)溝通、證(zheng)明我這個(ge)是(shi)(shi)有價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)。第(di)(di)五個(ge)是(shi)(shi)感知(zhi)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你(ni)做(zuo)得好(hao)，但別(bie)人(ren)感知(zhi)不(bu)(bu)到(dao)。第(di)(di)六個(ge)是(shi)(shi)獲(huo)取(qu)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，即最終(zhong)企(qi)業(ye)是(shi)(shi)需要賺到(dao)錢，獲(huo)取(qu)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)。

以上的(de)這六(liu)個步驟(zou)每一步至少都有(you)三大工具。比如(ru)洞(dong)察價(jia)值，包括行業(ye)怎么找(zhao)價(jia)值、產(chan)品(pin)怎么找(zhao)價(jia)值，怎么樣在用戶的(de)交互過程中找(zhao)價(jia)值。而所有(you)的(de)這些(xie)價(jia)值來(lai)(lai)源(yuan)于(yu)哪里(li)？來(lai)(lai)源(yuan)于(yu)用戶工作和生活的(de)現場，不是來(lai)(lai)源(yuan)于(yu)辦公室，更不是來(lai)(lai)源(yuan)于(yu)一把手的(de)腦子里(li)。

（2）什么是價值

第(di)一個核心(xin)(xin)是(shi)(shi)用戶(hu)愿(yuan)意(yi)，不(bu)是(shi)(shi)因為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)壟斷(duan)之后我(wo)迫于(yu)無奈不(bu)用不(bu)行(xing)，而是(shi)(shi)我(wo)愿(yuan)意(yi)付這么多錢。中國的(de)互聯網企(qi)(qi)業(ye)(ye)特別是(shi)(shi)做交易平臺的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)該(gai)研究什么叫意(yi)愿(yuan)經濟，而不(bu)是(shi)(shi)利(li)用我(wo)們的(de)壟斷(duan)手(shou)法讓用戶(hu)不(bu)買(mai)(mai)不(bu)行(xing)。第(di)二(er)個核心(xin)(xin)是(shi)(shi)溢價(jia)，如果別人賣(mai)10元，你家(jia)賣(mai)100元，我(wo)高興買(mai)(mai)你家(jia)的(de)，而且我(wo)還感(gan)覺我(wo)買(mai)(mai)得很開(kai)心(xin)(xin)。

只要(yao)企(qi)業(ye)降(jiang)價(jia)5%，銷(xiao)售量(liang)要(yao)提高20%才能實現(xian)不(bu)降(jiang)價(jia)時銷(xiao)量(liang)帶來的利潤(run)，所以企(qi)業(ye)一定(ding)(ding)要(yao)謹慎(shen)。另外(wai)，如果是中(zhong)小企(qi)業(ye)，一定(ding)(ding)記(ji)住“用經營(ying)帶動管理(li)”，不(bu)要(yao)經營(ying)什么(me)都沒做好(hao)，就想把管理(li)管成像百度、阿(a)里(li)巴(ba)巴(ba)似的，一定(ding)(ding)會出問(wen)題(ti)的。企(qi)業(ye)的問(wen)題(ti)一定(ding)(ding)要(yao)用系(xi)統的思維和方法來解決。