獲客(ke)，是一個永不磨滅的話(hua)題。

對于B端企(qi)業來說，保持穩定的用戶增長(chang)是企(qi)業保持良(liang)好發展的基(ji)礎。而SEM則是 B 端產品最常用(yong)的推廣方式，比如百度、搜狗、360、神馬、谷(gu)歌等搜索引(yin)擎，通過關鍵詞篩選(xuan)、出(chu)價等占據排名，引(yin)導客戶主(zhu)動留資。

這種獲客方式見效快、精準(zhun)度高，雖成本相對較高，卻是B端企業重中之重的(de)持續運營(ying)獲客渠(qu)道。隨(sui)著越(yue)來(lai)越(yue)多的TOB企業(ye)先后涌入，流量競爭隨(sui)之加劇，線索(suo)轉化量逐漸減少，線索(suo)成(cheng)本(ben)升高(gao)，線索(suo)有效率降低，導致(zhi)各渠道的投入產(chan)出比下降明(ming)顯(xian)。

不知道各位老板(ban)收(shou)到的優化師匯報(bao)是不是如此？

SEM日(ri)報：老(lao)板，今天XX原(yuan)因(yin)流量波(bo)動，明(ming)天會好的(de)；

SEM月(yue)報：老板，這月(yue)XX原(yuan)因流量(liang)波動，下月(yue)會好的；

SEM年報(bao)：老板，今年整體穩中向好，明年準備加大(da)推廣(guang)力(li)度。

以(yi)(yi)(yi)上(shang)的(de)匯報方式看到后讓人根(gen)本不知道該如何針(zhen)對性的(de)去制定策(ce)略，筆者操盤網絡營銷(xiao)項(xiang)目(mu)數年(nian)，服務對象(xiang)主(zhu)要(yao)以(yi)(yi)(yi)企業為主(zhu)。通過(guo)長期對項(xiang)目(mu)的(de)觀察(cha)、分析、復(fu)盤，總結出以(yi)(yi)(yi)下3點：洞察自(zi)身業務(wu)特點(dian)，深度剖析目標人群的搜索規律(lv)和決策(ce)習慣，合理制定(ding)營(ying)銷計劃，打破常識，出奇制勝(sheng)！

可(ke)能很多(duo)人會覺(jue)得企業的(de)營銷計劃也(ye)是按照常規市場(chang)淡旺季規律去規劃的(de)，比(bi)如傳(chuan)統行(xing)業的(de)金三銀四，電商行(xing)業的(de)活動大促、旅游行(xing)業的(de)黃金周等(deng)等(deng)，這些營銷熱點大家基本都(dou)知道。

如(ru)果您的(de)(de)企業(ye)是行業(ye)頭部且營銷預(yu)算充足(zu)，可(ke)提前布局，提價搶(qiang)占優勢廣告(gao)位及增(zeng)加廣告(gao)在(zai)線時長；如(ru)果是中小企業(ye)，則需要審時度(du)勢，避其(qi)鋒芒，在(zai)可(ke)接受(shou)的(de)(de)成本范(fan)圍內去拿量，切勿“死磕”。

以筆者操盤的(de)網絡(luo)營銷項目為例，按照行業規律，流量爆發(fa)及訂(ding)單成交的(de)旺季主要(yao)集中(zhong)在每年的3月(yue)份（見下圖），一般都是在春節(jie)過后，企業復工(gong)上班時(shi)間作為旺季的起(qi)始點(dian)，可持(chi)續(xu)1~2個月，這(zhe)個節(jie)點(dian)企業營銷預算充足(zu)，簽單率(lv)高，所以歷來都是被同行重金(jin)搶量的。

在此節(jie)點去與(yu)對手(shou)惡性抬價競爭，容易把獲客成(cheng)本(ben)拉得很高，帶(dai)來(lai)的(de)訂單(dan)轉化往往與(yu)投入的(de)預(yu)算(suan)成(cheng)本(ben)不成(cheng)正比，導致項目(mu)并不賺錢。

而筆(bi)者通過對網絡營(ying)銷業務(wu)的洞悉(xi)，同時結合實(shi)際數據的驗證(zheng)，了(le)解到目(mu)標客(ke)戶的行為規律：新客首次咨詢后平均跟進成(cheng)交(jiao)周期一般(ban)都是1-3個月，當月獲取(qu)到(dao)的(de)線(xian)索往(wang)往(wang)很難在本月成(cheng)交(jiao)，必須經歷一個育(yu)客養客的(de)階段(duan)。

所(suo)(suo)以在旺季高價獲取到(dao)的線索(suo)并(bing)不(bu)會(hui)馬上帶(dai)來訂單，等到(dao)做完客(ke)戶教育的鋪墊工作，基本上也(ye)錯過了訂單簽(qian)約的高峰期了。這類(lei)客(ke)戶制(zhi)定(ding)新一(yi)年(nian)(nian)的營銷計劃，普(pu)遍會(hui)在年(nian)(nian)底(di)前(qian)后對過去一(yi)年(nian)(nian)做一(yi)個(ge)(ge)階(jie)段(duan)性匯總復盤，同時會(hui)為(wei)來年(nian)(nian)的推廣資(zi)源、媒介渠道做一(yi)個(ge)(ge)了解和儲(chu)備，所(suo)(suo)以會(hui)在此時間階(jie)段(duan)會(hui)產生(sheng)不(bu)少的詢盤，但是并(bing)不(bu)會(hui)立即簽(qian)單成交，也(ye)正是因為(wei)這個(ge)(ge)時段(duan)簽(qian)單率不(bu)高，所(suo)(suo)以很(hen)多同行到(dao)了年(nian)(nian)底(di)就提前(qian)將賬戶停止投放了，殊不(bu)知錯過了“養魚(yu)儲(chu)糧”的黃金時段(duan)。

在同行投放(fang)減少的趨勢下，我的投放(fang)預(yu)算不減反增，且轉(zhuan)化出(chu)價(jia)(jia)不斷下探嘗試，在線(xian)索量提高的同時(shi)，線(xian)索成本還(huan)持續下降，最終以相對較低的價(jia)(jia)格(ge)收獲了大批“準客戶”，銷(xiao)售在(zai)拿(na)到這批線索后(hou)(hou)，提(ti)前給客(ke)戶(hu)做好(hao)了產品介紹、展示(shi)，維持(chi)客(ke)情關(guan)系等，基(ji)本上(shang)將客(ke)戶(hu)進行了鎖定，等到新(xin)年復工后(hou)(hou)客(ke)戶(hu)預算充足(zu)了，簽單(dan)就變得非常的(de)(de)順(shun)利(li)，在(zai)黃金的(de)(de)時(shi)間節點把(ba)重點精力放(fang)到簽約上(shang)就可以(yi)了，而不是(shi)去培(pei)育(yu)大(da)量的(de)(de)新(xin)客(ke)。

精準投流最忌盲從大流，主攻理性分析、知己知彼，抓住易被大眾忽略的價值洼點，把錢花在刀刃上才能讓利潤最大化。

在營銷計(ji)劃上(shang)可以(yi)通過業務(wu)洞察去找到合適放量(liang)節點(dian)，低(di)價搶量(liang)。在(zai)日常賬戶(hu)的(de)(de)運營中也同樣(yang)可(ke)以(yi)找到(dao)規律(lv)。百度(du)流(liu)量(liang)(liang)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)是沒(mei)(mei)有一個具(ju)體的(de)(de)指標可(ke)以(yi)直接查(cha)看(kan)的(de)(de)，我們平時(shi)看(kan)到(dao)的(de)(de)都是數量(liang)(liang)的(de)(de)變化，偶爾有老板及銷售會說：感覺(jue)最(zui)近的(de)(de)線索(suo)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)不好(hao)(hao)。找到(dao)優化師進行排查(cha)，發(fa)現(xian)關鍵(jian)詞、創意、頁面都沒(mei)(mei)問題，于(yu)是，優化師們會把原因歸結(jie)于(yu)是流(liu)量(liang)(liang)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)不好(hao)(hao)，因為流(liu)量(liang)(liang)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)不好(hao)(hao)繼而導致線索(suo)、客(ke)戶(hu)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)也不好(hao)(hao)！

流量的(de)(de)質量真的(de)(de)是一(yi)個(ge)玄(xuan)學，難以定義和捉(zhuo)摸嗎(ma)？其(qi)實(shi)并不是。我們可(ke)以通過一(yi)些復合比值來輔助判(pan)斷流量的(de)(de)好壞。筆者認(ren)為線索(suo)(suo)轉化率(lv)（線索(suo)(suo)量/點擊量*100%）這個比(bi)值可(ke)以幫助我們去輔助判斷流量的好壞。

舉(ju)個例子(zi)：一天(tian)當中分為(wei)24個小(xiao)時(shi)，當我們給每個小(xiao)時(shi)的(de)(de)(de)(de)投(tou)放(fang)條件設置完全相(xiang)同(tong)的(de)(de)(de)(de)情況下，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)時(shi)段(duan)產生的(de)(de)(de)(de)轉化數據卻是(shi)各(ge)不(bu)相(xiang)同(tong)的(de)(de)(de)(de)，其原因就是(shi)各(ge)時(shi)段(duan)間的(de)(de)(de)(de)流量質量差異所造成的(de)(de)(de)(de)，時(shi)段(duan)質量之所以會有差異是(shi)因為(wei)受到行(xing)(xing)業目標客戶行(xing)(xing)為(wei)軌跡的(de)(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)影(ying)響的(de)(de)(de)(de)。TOB行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)(de)獲客對象的(de)(de)(de)(de)個體是(shi)企業里的(de)(de)(de)(de)老板或市場營(ying)銷負責人等，他們日常的(de)(de)(de)(de)活動規律就直(zhi)接(jie)影(ying)響了流量質量的(de)(de)(de)(de)好壞。

根據筆(bi)者2022年數據統計（見(jian)下表）：

1、上午9點到下午的(de)17點工作(zuo)時段(duan)內線索轉(zhuan)化率及(ji)轉(zhuan)化量相(xiang)對其他時段(duan)來(lai)說更高(gao)，咨詢量均高(gao)于300，優勢明顯；

2、其他非工作時段，比如午夜(ye)時段23點(dian)至8點(dian)的咨(zi)詢(xun)量相比降(jiang)低了1-2倍(bei)，咨(zi)詢(xun)量均(jun)低于200；

3、夜(ye)間時段則(ze)介于2者之間，咨詢量大于(yu)(yu)200小于(yu)(yu)300。

這(zhe)些數據可以幫助我做出投放決策：高(gao)轉化率時(shi)段加大(da)投(tou)放預算及客服(fu)/銷售等人力，提高轉(zhuan)化效率。低(di)轉(zhuan)化率時段(duan)可以暫停投(tou)或(huo)者以較低(di)的轉(zhuan)化出價去拿量，攤低(di)獲(huo)客成本。將(jiang)這個思路(lu)拓展到關(guan)鍵詞和落地頁的優化上也同(tong)樣適用，不同(tong)的廣(guang)告(gao)物料及投放設置引入的流量質量是(shi)有明(ming)顯差(cha)異的，而(er)質量的差(cha)異又(you)會影響到最終的客戶轉(zhuan)化及成交。

我們需要通過精細化的數據監控及分析來找到規律，從而指導我們科學調整賬戶，才能實現降本增效的理想效果。

B2B行(xing)業想做(zuo)好線上獲客，百(bai)度營銷渠道的是需要持續深(shen)耕、精細優化的，掌握策略和方法，不斷(duan)優化迭代(dai)，方有(you)所獲。以上僅是筆(bi)者多年(nian)來(lai)在(zai)B2B行業(ye)的(de)營銷經驗(yan)分享，更多營銷經驗(yan)總結可掃(sao)描(miao)下方二維碼免(mian)費(fei)獲取(qu)【中小企業互聯網營(ying)銷體(ti)系】實(shi)施指南了解！