我國現階段的(de)成長型企業(ye)與民營企業(ye)，很少會去關注到商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)。但(dan)其實從(cong)(cong)做生意的(de)第一天開始，商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)就已(yi)經(jing)存在了。從(cong)(cong)最早(zao)以物換物的(de)交(jiao)換，到衍生出金錢(qian)購(gou)買的(de)交(jiao)易，都屬于商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)的(de)范疇(chou)。商業(ye)的(de)本質是(shi)交(jiao)換(huan)，而商業(ye)模式既是(shi)賺錢(qian)的(de)邏輯(ji)，也是(shi)分錢(qian)的(de)邏輯(ji)。它是(shi)利益相關者(zhe)利益分配(pei)，創造更(geng)多(duo)價值(zhi)獲取更(geng)多(duo)利益的(de)邏輯(ji)。舉例來說，信用卡(ka)與支(zhi)付(fu)寶同為支(zhi)付(fu)工具，但兩者的(de)商業模式卻不(bu)盡相同。前者主要(yao)是通過利(li)息來實現盈利(li)，而后(hou)者則重(zhong)點通過賣方(fang)手續費實現盈利(li)。

商(shang)業模式一般(ban)在企業里面有兩(liang)種(zhong)應用，第(di)一個是當你要創業或者創建一個項目(mu)需要去融資時候的商業計劃書，計(ji)劃書最核心(xin)的(de)本(ben)質就是把商(shang)業(ye)模(mo)式講清楚(chu)。投資(zi)公司需(xu)要從(cong)你(ni)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式中判斷這個項目到底(di)值不(bu)值得(de)投，商(shang)業(ye)模(mo)式的(de)邏輯是否(fou)成(cheng)立(li)，用什么獨特的(de)方式去賺(zhuan)錢。

第二(er)個商業模式(shi)是應用在企業經營上的落地框架(jia)。戰略(lve)一定要(yao)落(luo)地(di)，在戰略(lve)與落(luo)地(di)之間(jian)有(you)一個框架(jia)結構，就是(shi)商(shang)業模式。很多企業家都想把公司做(zuo)大一點，再去做(zuo)品牌(pai)、戰略(lve)、商(shang)業模式。但其實這些都是(shi)企業從小變大的(de)工具，是(shi)公司的(de)頂層設計，接(jie)下來到品牌(pai)、營(ying)銷、人事(shi)、渠道等等，這些都是(shi)要(yao)去把戰略(lve)落(luo)地(di)執(zhi)行的(de)步(bu)驟。

交易的(de)本質(zhi)是交易“主體(ti)”出售“東西”，不(bu)同的(de)交易(yi)行為將產生(sheng)不(bu)同的(de)商業模式(shi)，在(zai)此過(guo)程中(zhong)，有16種邏輯上成(cheng)立的(de)商業模式(shi)。

沃(wo)(wo)爾瑪超市是傳(chuan)統的(de)批發(fa)模(mo)式，它(ta)通過低買高(gao)賣(mai)的(de)方(fang)式賺(zhuan)取(qu)差價。沃(wo)(wo)爾瑪在(zai)運營中會要求商家(jia)保證自己是同區最(zui)低價，同時能夠獲得一定的(de)毛利率，既最(zui)大(da)化的(de)控(kong)制了自身的(de)成本，也(ye)很(hen)好的(de)獲取(qu)了價值。

7-11便利店(dian)(dian)(dian)是(shi)典型(xing)的服務(wu)模(mo)式，他們有一(yi)整(zheng)套(tao)的供(gong)應(ying)鏈管理和門店(dian)(dian)(dian)經營的方(fang)法，包括門店(dian)(dian)(dian)細節(jie)支持、算法優化、供(gong)應(ying)鏈賦能、數據系(xi)統建立等等，并向加盟者提供(gong)綜(zong)合服務(wu)。7-11便利店(dian)(dian)(dian)會把店(dian)(dian)(dian)面、工廠、配送等環節(jie)連接起來，把自己(ji)變成一(yi)個平臺，創造了便利店(dian)(dian)(dian)共同(tong)體(ti)，提高了整(zheng)體(ti)效率，創造額外的價值，并從中(zhong)賺(zhuan)取服務(wu)費。

百佳(jia)超(chao)市(shi)屬(shu)于金融模式，它與(yu)商家的(de)結算方式不(bu)是及時付，而是會在三個(ge)月后(hou)再進行結算。而這三個(ge)月沉淀的(de)資金所(suo)產生的(de)收益，便成了(le)百佳(jia)盈利方式。

模(mo)式創新(xin)是(shi)中小企業可實際操作的商業模(mo)式。現代(dai)企業評判好壞的標準往往都是(shi)通過價(jia)(jia)(jia)值來衡量，即企業的能(neng)力和潛在的未(wei)來價(jia)(jia)(jia)值。提高企業價(jia)(jia)(jia)值有兩個(ge)維度，分別是(shi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)溢價(jia)(jia)(jia)和成(cheng)本效(xiao)益(yi)。價(jia)(jia)(jia)格(ge)溢價(jia)(jia)(jia)可以(yi)從產品或(huo)服務創新(xin)、質(zhi)量差異(yi)、品牌(pai)溢價(jia)(jia)(jia)、客戶鎖定(ding)、定(ding)價(jia)(jia)(jia)權等(deng)方法中(zhong)來提升(sheng)；成(cheng)本效(xiao)益(yi)可以(yi)從模式創新(xin)、特有資(zi)源(yuan)、規模經(jing)濟(ji)、靈活性等(deng)方法中(zhong)提升(sheng)。

在以上9個方法中(zhong)，定價(jia)權、客戶鎖(suo)定等(deng)基本已被(bei)行業巨(ju)頭壟斷，而模式創新投(tou)入不大，可(ke)操(cao)作性強，可(ke)成為中(zhong)小企業(ye)在行業(ye)競爭中(zhong)突圍的有效途徑。

構建商(shang)業模(mo)式有9個要素，可(ke)分為“客戶價值”、“資源與能力(li)”以及“盈利模(mo)式”三大(da)類。

商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)式的(de)(de)核心價值就(jiu)是(shi)客戶(hu)(hu)價值。若你(ni)的(de)(de)產品對客戶(hu)(hu)沒有價值，那么也就(jiu)沒有商(shang)(shang)業(ye)(ye)價值。所以構建(jian)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)式最核心的(de)(de)就(jiu)是(shi)創造客戶(hu)(hu)價值。

在商(shang)業模(mo)式中(zhong)，很重要的一(yi)點(dian)是(shi)(shi)理清客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)誰(shui)。有(you)30%的企業做不(bu)好生(sheng)意是(shi)(shi)因為(wei)(wei)沒理清客(ke)(ke)戶。舉例來說，大(da)(da)家(jia)認為(wei)(wei)哈佛(fo)大(da)(da)學(xue)的客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)誰(shui)？有(you)人回答是(shi)(shi)學(xue)生(sheng)，有(you)人回答是(shi)(shi)家(jia)長。哈佛(fo)大(da)(da)學(xue)自身專家(jia)教授研究(jiu)5年后，決定(ding)(ding)將(jiang)客(ke)(ke)戶定(ding)(ding)義為(wei)(wei)老師(shi)，當(dang)擁有(you)了全(quan)世界最優秀的老師(shi)，就一(yi)定(ding)(ding)不(bu)缺學(xue)生(sheng)。應用(yong)到其他行業，牙科診(zhen)所若將(jiang)客(ke)(ke)戶定(ding)(ding)義為(wei)(wei)醫生(sheng)，會有(you)一(yi)套針對醫生(sheng)的商(shang)業模(mo)式；若將(jiang)客(ke)(ke)戶定(ding)(ding)義為(wei)(wei)受口腔問題困(kun)擾(rao)的人群，所選擇(ze)的商(shang)業模(mo)式也會有(you)所不(bu)同(tong)。因此(ci)企業定(ding)義的客戶不(bu)同，所產生(sheng)的商業模式也會(hui)不(bu)同。

商業(ye)模式用一句話(hua)來說就(jiu)是賺(zhuan)錢的邏輯(ji)，這個邏輯(ji)成立的底層就(jiu)是客戶價(jia)值。當企業(ye)確定好客戶(hu)(hu)之后(hou)，第(di)二步要思考價值怎么創新，市(shi)場上有四種常用創造(zao)客戶(hu)(hu)價值的方法，分(fen)別是發現未被(bei)滿足(zu)的需求、全(quan)新客戶(hu)(hu)體驗(yan)、價格優勢、全(quan)面解決方案。

第(di)一(yi)種是發(fa)現(xian)未被滿(man)足(zu)的(de)需求。任(ren)何行業一(yi)定都有未被滿(man)足(zu)的(de)需求，這(zhe)類需求足(zu)以(yi)構(gou)成一(yi)個(ge)市場，誰發(fa)現(xian)誰將(jiang)吃到第(di)一(yi)波紅利。早期MP3市場基本被索尼壟斷，但當時MP3只是作為播放(fang)器(qi)使用，并(bing)不能隨時隨地的(de)下載音(yin)樂(le)。蘋果公(gong)司發(fa)現(xian)此(ci)塊市場空白，并(bing)通過(guo)iPod產品快(kuai)速(su)填滿(man)這(zhe)片空白，很快(kuai)便將(jiang)企業在破產的(de)邊緣解救了回來。

第二(er)種創(chuang)造客(ke)(ke)戶價值的方法(fa)是(shi)客(ke)(ke)戶體(ti)驗(yan)。在行(xing)(xing)業的競爭(zheng)中，良好的客(ke)(ke)戶體(ti)驗(yan)有助于提升(sheng)客(ke)(ke)戶對于產(chan)品(pin)、品(pin)牌或公司的好感，從而(er)產(chan)生(sheng)二(er)次或多次消費。海底撈火鍋就是(shi)主打(da)客(ke)(ke)戶體(ti)驗(yan)的公司，他們在產(chan)品(pin)上并(bing)沒有與同行(xing)(xing)拉開差距，但服務的熱情卻給客(ke)(ke)戶留下了深刻(ke)的印象，從而(er)獲取了客(ke)(ke)戶價值。

第三(san)種(zhong)價(jia)格優勢不是指通(tong)過(guo)降低價(jia)格，而(er)是指賦予(yu)產品(pin)或品(pin)牌(pai)的意義和價(jia)值(zhi)。比如鉆石其實是天(tian)然礦物金(jin)剛(gang)石，但自(zi)從賦予(yu)它(ta)象征愛情永恒的意義之后，價(jia)值(zhi)翻了幾倍。

第四(si)種是全面(mian)解決(jue)方案。具(ju)體(ti)(ti)可拆解為四(si)個詞：增加、減少、降低、提高(gao)。因(yin)為要考慮到平衡成本，所以在突出某項(xiang)(xiang)的同時，勢必也(ye)要弱化(hua)某項(xiang)(xiang)。例如當前市面(mian)上有包含設計(ji)、理(li)發(fa)(fa)、清洗等多項(xiang)(xiang)服務集(ji)于(yu)一體(ti)(ti)的理(li)發(fa)(fa)店，也(ye)有超市里低價快速(su)但比較簡單(dan)的理(li)發(fa)(fa)店。

資(zi)源與能力是實現商業模式(shi)的必須條件，包含渠道通路、客戶關(guan)系、核心資(zi)源、關(guan)鍵(jian)業務、重(zhong)要合作五(wu)個要素。

渠(qu)(qu)道可(ke)分(fen)為自有渠(qu)(qu)道和合(he)(he)作伙伴渠(qu)(qu)道，自有渠(qu)(qu)道包含銷售(shou)隊伍、在(zai)線銷售(shou)、自有店(dian)鋪等；合(he)(he)作伙伴渠(qu)(qu)道含括合(he)(he)作伙伴店(dian)鋪、批發商等。銷售(shou)渠(qu)(qu)道通路包含五個功能：提(ti)升公司(si)產(chan)品(pin)(pin)和服務在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)中的(de)認知；幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)評(ping)估公司(si)價(jia)值主(zhu)張(zhang)；協(xie)助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)購買特定(ding)產(chan)品(pin)(pin)和服務；向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)傳遞價(jia)值主(zhu)張(zhang)；提(ti)供售(shou)后客(ke)(ke)戶(hu)(hu)支持。

客戶關(guan)系是(shi)所有企業都需要特別關(guan)注的。客戶關(guan)系可以(yi)被客戶獲取、客戶維系以(yi)及追(zhui)加銷(xiao)售(shou)三個動機所驅動。企業需要弄清楚(chu)希望和每個客戶細分(fen)群體建立(li)的關(guan)系類型，并(bing)結合自身實際情(qing)況進行維護。

核心資(zi)(zi)源是指你所(suo)擁有的實體資(zi)(zi)產(chan)、知識資(zi)(zi)產(chan)、人力資(zi)(zi)產(chan)、金融資(zi)(zi)產(chan)等(deng)，具體可(ke)表現為技術(shu)、專利、品牌(pai)、成本(ben)、質量等(deng)優勢。

每個企(qi)業可能會有多種業務(wu)，但并不是(shi)(shi)所(suo)有業務(wu)都要(yao)齊頭并進發展，而是(shi)(shi)需(xu)要(yao)選擇關鍵(jian)業務(wu)進行(xing)突圍(wei)。尤其是(shi)(shi)成長階段的企(qi)業，在前(qian)期資源有限(xian)的情(qing)況下(xia)，一(yi)定(ding)要(yao)抓好關鍵(jian)業務(wu)。

有(you)四(si)種常見(jian)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系(xi)(xi)(xi)(xi)，分別是：在非競爭者之(zhi)間的(de)(de)戰(zhan)略(lve)聯盟(meng)關系(xi)(xi)(xi)(xi)；在競爭者之(zhi)間的(de)(de)戰(zhan)略(lve)合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系(xi)(xi)(xi)(xi)；為開發新(xin)業(ye)務而構建的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系(xi)(xi)(xi)(xi)；為確(que)保(bao)可靠供應的(de)(de)購買方——供應商關系(xi)(xi)(xi)(xi)。他(ta)們(men)是企業(ye)基于(yu)利(li)益相關者所形成的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系(xi)(xi)(xi)(xi)網絡(luo)。

盈利模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)由收(shou)入來(lai)源和成本結(jie)構組(zu)成。盈利模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)上可以有很多(duo)創(chuang)新，比如餐飲行業(ye)(ye)一般(ban)是先消(xiao)費后(hou)支付，但(dan)如果企(qi)業(ye)(ye)想要改(gai)(gai)(gai)變盈利模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)，希望(wang)客戶先收(shou)錢后(hou)消(xiao)費的話，可以通過賣充值卡的方(fang)式(shi)(shi)改(gai)(gai)(gai)變盈利模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)，進而改(gai)(gai)(gai)變商業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)。設計(ji)一套為客戶持續創(chuang)造價(jia)值的盈利模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)，才能實現企(qi)業(ye)(ye)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)的長久(jiu)運營和增長。

收(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)來源(yuan)是指你(ni)將怎樣從你(ni)提供的價(jia)值中獲取(qu)收(shou)(shou)(shou)(shou)益。常見的收(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)來源(yuan)可分(fen)為(wei)資產銷售、使用收(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)(fei)、租賃收(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)(fei)、訂閱(yue)收(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)(fei)、授權(quan)收(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)(fei)、經濟收(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)(fei)、廣告收(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)(fei)等。

成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)結(jie)構是指各個(ge)(ge)商業模式(shi)的元素，會形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)出成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)框架(jia)。成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)結(jie)構有(you)兩(liang)種(zhong)驅(qu)動(dong)方式(shi)，一(yi)種(zhong)是成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)驅(qu)動(dong)，通過固定成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、變(bian)動(dong)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、規模經濟(ji)與(yu)范疇經濟(ji)，創(chuang)造(zao)和維(wei)持最(zui)經濟(ji)的成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)結(jie)構；另(ling)一(yi)種(zhong)是價值驅(qu)動(dong)，主(zhu)張高度個(ge)(ge)人化服(fu)務(wu)，放大(da)價值。

1、商(shang)業(ye)模式創新(xin)(xin)不是指把9個模式全(quan)部(bu)更換，全(quan)部(bu)更換相當于顛覆了整個行業(ye)，風險很大且實(shi)施難度高。對于中小企業(ye)而言，在某個要素上有創新(xin)(xin)，就(jiu)能形成差異化。

2、企業家(jia)在思考商業模式創新的(de)時(shi)候，可以從同行中獲(huo)取靈感，但更(geng)好的(de)方(fang)式是在異業中借(jie)鑒成功的(de)模式。